2011.3.10 日経産業新聞の「三浦俊彦の：ユビキタス消費」より
コラムの著者 中央大学商学部の三浦俊彦教授によると、電子商取引やネットスーパーとは異なり、購入時間、場所、相手を自在に選ぶ消費、ユビキタス消費が動き出しているという。
三浦氏は、自らチケットのネット販売からオークション販売で行って感じたのは、
といった変化だ。欲しい商品やサービスを売りたい相手から多くが納得する価格でネットで買う。フリーマーケットや中古書籍などのリサイクル店の人気は、企業からではなく個人から直接買うものだ。
２つの基軸の変化は、今後の商品戦略に大きく変化すると思われる。
2011.3.10 日経産業新聞の「ロジカル営業で行こう（下）」より
コラムでは、前回のコラムにそって機械メーカーのAさんの例を使ってロジカル営業のポイントを解説している。
今回のポイントは、提案する際の視点だ。相手の思考回路を読み取ることから始める。つまり、
をイメージする。さらに、
といった展開だ。結果、顧客からの信頼も得て受注を勝ちえた。ここでの相手の目線での提案とその背景にある顧客の思いが営業での結果を出した。
いつも、当サイトのメッセージを閲覧いただき、誠にありがとうございます。
さて、2011年3月11日の東北地方太平洋沖地震により被災された方には慎んでお見舞い申し上げます。
皆様の安全と一刻も早い復旧を心よりお祈り申し上げます。
この度の地震発生による本日以降の計画停電の影響により、投稿が遅れる可能性がございます。
なお、著者も当日、山形で震災を体験し、非常事態の中、現地では想像を超える意思と支援のお蔭で、無事職場に復帰出来ました。ここにブログを通じて関係各位に深く感謝する次第です。
今後微力ながら、著者も自らのできる範囲で被災地への復興支援を行っていきたいと思います。
NVD株式会社 代表取締役 松本英博
2011.3.9 日経産業新聞の「人を動かす図解力⑤」より
コラムでは、多くをついつい見り込みたくなるプレゼン資料の弊害とそれを防ぐ方法を解説している。
絞り込みの必要性は、多くの情報が一気に提示されても情報の受け手には理解しにくいからだ。言い換えれば、絞って残った図や言葉を際立たせる効果があるという。
では、絞り込みのポイントはというと、筆者の池田千恵氏によると、３つあるという。
１，２は意味づけが見やすさや伝えたい情報から雑音を取り除く。３は思考法を図解伝えるものだ。３で、
①矢印：「流れ」を示す（時間や経過、プロセス、因果関係、移動、連鎖）
②四角：「並べる」（情報のグループ分け、分類、階層）
③円：「重ねる」（相互関係や依存、従属関係）
④三角：「積み上げる」（インフラ構造、支持）
などを示せるという。
百ある中から必要なものだけを1割程度に減らす視点が重要だ。
2011.3.9 日経産業新聞の「ヒットの経営学：先取の眼を開く（下）」より
コラムは、日本にガーデニングブームをもたらしたアイリスオーヤマとミツカン、2社の取り組みを通して、従来の川上、川下戦略の変化を語る。
アイリスオーヤマは、ホームセンターを最重要顧客と考え、自らをメーカのみならず問屋機能も果たしながら協働を推進する。その力を支えるのは、SAS(Sales And Staff)というアイリスがホームセンターに販売員派遣を行い、そこでのエンドユーザの情報を的確に吸い上げる仕組みだ。ホームセンタは新商品の導入にはどん欲ではあるが販売管理費を下げたいの実情。このニーズを受け止めるのがSASだ。
コラムではLED電球がSASと開発力で、トップシェアを握ったと伝える。現場での従来のアルミボディーからプラスティックボディーへの転換提案は際立っていた。これにより大幅な小型化とコストカットが可能となり一気に市場が動いた。
ミツカンは、料理レシピサイト「クックパット」と組み、失敗経験を活かしながら、新規の販促に手ごたえを感じている。失敗は、当初、酢を使ったアイデアレシピでは低調。そこで、ゴマ油やみりんなどを混ぜて作る「スゴだれ」を主役に献立の悩みを解決する内容にしたら、スゴだれがブームになった。
ミツカンはクックパッドのアクセス解析を使って、潜在的なニーズの発見につながるという。レシピの印刷回数と関心度の相関からニーズ仮説を引き出し、情報を小売店と共有すればユニークな商品が開発・販売につながるという。
情報が、川上川下といった業態の戦略ではなく、一体化し新たなチャネル戦略を生み出しつつある。