2012.1.12  日経産業新聞集の記事「コスト削減『仕組み化のススメ⑥』」から

営業のどんぶり勘定からの脱却

コラムの著者　糸田哲氏（Ａ・Ｔ・カーニー　プリンシパル）が語るのは営業のコスト削減でである。糸田氏も認めるように、営業の世界は巧妙な駆け引き、あうんの呼吸と言った独特なものである。そのコストと成果を管理するのは、容易ではない。また、成長市場時の売り上げ至上主義もまだ根強い。しかし、市場の変化に伴って、意識改革が必要なことは誰でもうなづけるところ。

糸田氏の提案は、目に見えにくい営業のコストを顧客ごとに売上を考慮して勘案する「Activity Based Costing」つまりABCの手法だ。

【糸田氏のコラムにある顧客別の収益管理法（ABC)】

・コストを次の3つに分解：

①特定顧客向けサービスのコスト：共通費用に混在しないで、該当顧客に直接配賦。

②共通サービスのコスト：配賦基準を個別に設定（営業稼働時間、担当人数、サービスの利用件数、単価原価）

③直接原価（変動費）：該当する顧客に直接配賦

・上記のABC手法で、顧客・サービスのレベルに応じた価格設定が可能となり、交渉の際に、最大どこまで譲歩してよいかが見える。それが営業での共通意識となり、結果、内部調整の労力も減るといったわけだ。

ただ、ABCを進めるには現場でのコストの配賦基準や営業評価に直接関わることであるので、合意形成で骨が折れすのも事実である。糸田氏は、コストの配賦基準等の更新ごとにルールの見直しを合意しながら精度を上げていく姿勢が重要だという。

2012.1.12 日経産業新聞の記事「西川英彦の目：クラウドソーシング」から

集合知の質はユーザーの多様性から

コラムの著者　法政大学経営学部教授　西川英彦氏の紹介事例は、ソーシャルメディアであるフェイスブックを使い商品企画・開発を行ってる『株式会社アゲハ【ユーザー・イノベーション・ラボ】』（▶参考）である。西川教授によると、同社は、ソフトバンクグループのモバイルアクセサリーブランド「ソフトバンク・コレクション」向けの開発を支援しているようだ。

正にグランズウェルの共創段階をフェイスブックで実践している。フェイスブックでユーザーの意見を聞きながら、開発を進めてきた。結果として、女性のスマートフォンのアクセサリーのニーズが明確になり、実際に発売に向けて開発中だという。

同社は、以前はフェイスブックを用いず、自社のサイトで同様にユーザーの意見を聞いて企画開発の支援を行ってきたが、一部のコアなユーザ意見が左右され問題があったという。その後、フェイスブックの導入。面倒な登録の手間もなく、簡単に状況を確認できコミュニケーションが活発となって、多様なユーザーの意見を活かせるという。

このような、群衆によるイノベーション＝クラウドソーシングは、商品企画だけでなく、研究開発などでも活かされており、その力は、参加者の意見の「多様性」に左右されるという。

西川教授は、ブランド開発などの事例では、その開発過程をオープンにして、決定事項の理由を明確にしながら、ユーザーの参加を求めることが、共感を生むポイントだという。クラウドソーシングもヒトの集合知によるものだ。

2012.1.11   日経産業新聞の記事「流行ウオッチング：盆栽、日本の自然美、外国人や若者ひき付ける」から

和風ガーデニングのニューウェイブ

コラムの著者　柏木博氏（デザイン評論家）の視点は、和風ガーデニングのビジネスチャンスに関するものだ。

同氏は、これまで西洋風に庭に関する産業は、「インテリア」から「エクステリア」への意識の高まりとともに、庭いじりから「ガーデニング」ブームから発展してきたという。ガーデニングはやが草木だけでなく、テーブルや椅子といったエクステリアに拡がり、DIYショップの市場を広げた。

一方、和風の庭作りの最終規模である「盆栽」も国内市場は、最盛期の6分の1に縮小しているという。しかし、興味深いのは、自然を庭に取り入れた作庭から坪庭、さらに盆栽とミニチュアライズするなかで、欧米では特に注目されていることだ。日本の盆栽は国内ではなく海外輸出として61億円（2011年）で売れている。ミニチュア和風庭園「盆栽」は海外の需要の方が旺盛ということだ。実際、柏木氏のコラムによると、「大宮盆栽博物館」ででも海外客人気である。

さらに、若年層の苔玉ブームがある。和風アレンジが新しい視点で注目され、モダン盆栽として、再度活性化される可能性もありそうだ。

2012.1.11 日経産業新聞の記事「体験的リーダー論、キヤノン電子・酒巻社長⑨」から

管理職のリーダーシップの要諦：

コラムの著者　キヤノン電子社長　酒巻氏は、経営者や部門長から管理職のリーダーシップについて語っている。その要諦は、

目標をもって自分を磨き続けること。その実現のために常に上司と部下の立場で物事を考えること。

【管理職の仕事の両輪】

酒巻社長が掲げる仕事の両輪とは：

• リーダーシップ
  • 経営方針を部署に合わせて具体化する
  • 会社の利益増大のためにこれがしたいといった目標を掲げ、実践する
• マネージメント
  • 目標を達成するために部下を指導育成する
  • 部署の業績を伸ばし、会社利益に貢献する

【管理職の立場と訓練】

• 脱「現場発想」
  • これまで文句を言っていた立場から、言われる立場になる自覚が必要である
• 事前準備
  • １つ先のポジションの上司の立場で考える習慣を身につけよう
    • 酒巻社長の事例：3，4年先輩の報告書の提出時に、自分でも報告書を作成し、比較して不足している部分を知り、道しるべとした。
  • 酒巻社長の3つのポイント
    • ①常に1つ上の目標にすることで力が付く
    • ②1つ上の立場から上司の考え方を理解し、対応する力をつける。上司を巻き込み支援を受け大きな実績を上げる
    • ③部下に対するマネジメント力が高まる。上司の立場で考えると部下の立場を考えることになる
• さらに・・・
  • いつも上下を考え、できれば「横」の立場や「外」の立場も分かれば「言うことなし」
    

2012.1.10  日経産業新聞の記事「眼光紙背：税制改革、狙いは『納税者番号制』」から

税制改革論議の前提は何か

コラムの著者は、税制改革にまつわる衝撃的な内容を伝えている。昨年末の政府税制調査会で消費税率の引き上げなどは決定したものの、その後の与野党のやり取りで、引き上げる前提条件の論議不足が指摘されている。

コラムの著者がいうのは、そういった論議にかき消されている「2015年以降の番号制度の本格稼働」である。さらに奇妙なことに軽減税率の対象に食料品などが外されている。政府が様々な理由をつけて、ばらまきと批判を受けながらも、軽減税率の採用を嫌うのも、どうも、政府の狙いは、消費税率の引き上げだけでなく、政府・当局の悲願である「番号制度」にあるのではとの批判である。「給付つき税額控除」も番号制度があっての話だ。