2021.3.5  日経産業新聞の記事「横山斉理の目：POSデータの評価、結果分析で戦略構築」から

POS=購入に至ったプロセスや理由、購買後の展開が重要

　コラムの著者　横山 斉理氏(法政大学経営学部教授)は、多くの販売に関わる業務に携わる人はPOSデータは重要であるが、データは顧客の購買という結果しかわからす、購買までのプロセス、購買理由、購買後の展開を分析し販売電略を立てることを考察している。

○自社や商品をよく見せようとすることよりも顧客に対して正直な方が重要

 　横山教授は、以下の４つに購買の背景を分類している：

1. 満足しているから買う
2. 満足はしていないが合理的な理由があって納得しているから買う
3. 満足も納得もしていないが、そうなっていることは理解しているから買う
4. 他の選択肢がないので本当は望んではないのだけれど仕方がないので買う

といった具合である。売り手から見れば、最も望ましいのは1.で満足の結果としての購買である。ただ、満足を実現するには資源と労力が必要になる。改善の策として満足ではなく、2.の納得を販売戦略に狙っていく方法もある。オーケーのオネスト（正直）カードがこれに当たる。顧客は喜びはしないが納得はするだろう。さらに、資源も労力も使わずに3.の理解だけを狙う戦略もあるという。アパレル会社のエバーレーンは原価などの詳細な情報を自ら公表することで、価格と品質のバランスを顧客に理解してもらおうとしているという。ちなみに4.の仕方なくは、競合相手が閉店になるまでセールを繰り返し、その後は通常の価格に戻すといった戦略である。

いずれにせよ、多くの顧客が一見さんだけでなく何度も取引する相手であるため、自社や商品をよく見せようとするよりは、顧客に対して正直である方が重要であるという。🛒🍆🍅🐟🏃‍♀️🚥🏪😷🎁🎓🏪🚚📦💡⚡🌍🏪🇯🇵