2020.3.27  日経産業新聞の記事「横山斉理の目：値上げにまつわる謎、『関係性』に着目」から

メルカリなどのC2Cとリアル店舗のB2Cでは異なる価格の動き

　コラムの著者　横山 斉理氏(法政大学経営学部教授)は、新型コロナウイルスの感染拡大でマスクなどの売り切れが生じたことからその価格の変化について考察している。

○顧客との「関係性」で守られてきた評判や信頼、そして「のれん」

 　横山教授によれば、今回の品切れの理由は、需要が供給を上回ったことだという。マスクについては今まで使っていなかった人が使い始めたり、使っていた人がたくさん使うことがまず上げられる。さらに、品薄状態が買い置き需要を生み、二次流通（転売）を見込んだ購買が増える。

ことのとき、需要が供給を上回るので一般に価格が上昇する。需要が大きくなれば高い値段でも買う人が増えるからである。

ただ、メルカリなどC2Cの二次流通では価格が上がるが、リアル店舗を中心としたB2Cの一次流通ではでは価格の上昇が見られないという。経済の原理から言えば、価格が変動するのは普通であるが、価格が据え置かれるのは特殊である。この一見不思議な謎は、日本の店舗にある顧客との「関係性」にあるという。

リアル店舗では、日本の消費財の市場の多くが競争が激しく、特別な事情がない限り大幅な需要の増加はない。このような場合、コストのかかる新規顧客の獲得よりも、継続して購買してもらえる既存顧客への戦略が定石になる、一時的に需要が高まってすぐに値上げをすれば、需要がやがて落ち着いた時に、せっかく囲い込んだ顧客が離れてしまう。これが、関係性である。二次流通のように、一過性の買い物であれば「関係性」を考えずに値上げができる。値上げをせずに顧客との良好な関係を重視すれば、リアル店舗では評判や信頼に繋がり、やがて老舗の「のれん」のようなブランドを形成する。¥😷🎁🎓🏪🚚📦💡⚡🌍🏪🍷🍽