2013.6.20   日経産業新聞の記事「YES引き出す企画書⑱：具体的なイメージ法」から

具体的な説明に必要な３つのポイント

コラムの著者　清水久三子氏（アンド・クリエイト代表）は、企画で重要となる具体的な説明について相手にリアリティあるメッセージとなる３つのポイントについて解説している。

○具体的にする３つのテクニック

①数値を相手のリアリティーに変換する：時間、面積、距離などを相手の身近な単位の数値に置き換える

ここでの起こりやすい誤解として清水氏は、

• 事実情報は具体的である：技術者や専門家に多い誤解
• 数字が具体的である：経営者や財務・経理部門、学者に多い誤解

で、その分野に属している人にとってはリアリティーを感じさせる情報や表現が、全ての人にとってそうでないことに気を付ける。

（例）1000時間ではなく、毎日3時間に置き換える

②特長を相手のメリットに変換する：特長によって相手がどんな良いことがあるかという表現に置き換える

特長は『それによって何が出来るか』という相手のメリットに置き換える。

（例）「史上初」⇒「初の一体型製品のため、設置場所が半分」

③行動を特定する：経験の少ない人にとって必要な行動を分かりやすく伝える。

ここで、同じことを伝えるにも、数値で「何回」「何分」といった表現がよいか、「○○になるまで」といったイメージを伝える方がよいのか、相手がどちらのタイプかを見極めるとよいと、清水氏は語る。

相手にとってリアリティーを考えることで企画書は驚くほど具体的になる。