2013.3.7   日経産業新聞の記事「YES引き出す企画書④：物語を描く」から

現状と目的を物語で語る

コラムの著者　清水久三子氏（日本IBMでコンサルタント育成などを担当）は、企画書に示すべき「物語性」について解説している。

○物語性の必要性

ここで言う物語とは

『何かが不安定な状態になり、経過を経て安定した状態になる』

ことを指すと清水氏は定義ずる。不安定と安定のコントラストがはっきりすればするほどドラマティックになる！ともいう。企画書や提案書では、このコントラストを明確にして相手の感情に訴求し、行動を促す。

○ビジネスシーンでの物語の４つのパターン

清水氏によると、以下のように４つのパターンがあるという。

①ビジョンストーリー：事業や企画を実現する世界観を伝える物語。企画や事業によってもたらされる明るい未来がどれだけイキイキと見えるかをコントラストで示す。

②アクションストーリー：行動規範や浸透させたい価値観を伝える物語。ポイントは、危機感をあおりながら、やる気をそがないようにする

③ソリューションストーリー：問題解決型。ビフォアとアフターでコントラストを出す物語。

④マイストーリー：①～③のサブストーリーとして開発秘話など、人間味が強まり、相手に親しみを感じさせる物語。

○力点の置き方

相手の理解度と受容の段階で上記の物語は変化する。提案の目的が理解されていない場合は、WHY－WHATを軸に、すでに相手が現状を把握しているならWHAT-HOWを軸にする。WHAT－HOWにはHOWに傾倒しすぎないようにWHATを明確にすることも重要だ。