2012.11.7  日経産業新聞の記事「質問力で商機をつかむ⑥：シナリオを作る」から

あくまでもシナリオは仮説、柔軟に

コラムの筆者 中野俊宏氏（HRインスティテュートチーフコンサルタント）の今回の話題は、多忙な相手に対して、聴きたいことをしっかり聴くためのtipsである。

○シナリオの作成

中野氏はシナリオをつくるために２つのポイントを示している。

（１）フレームワーク（問題整理の枠組み）を意識すること

営業では、「３C」のフレームワーク、自社（Company）、競合（Competitor）、顧客（Customer）の３つを意識する。この枠組みは自社の戦略を導く際によく利用されるが、顧客企業の視点で情報を聴きだし、提案の切り口を得るために使う。

その他、「質問ツリー」に質問の流れをつくることも中野氏は薦めている。質問ツリーは、最初に確認すべきことを列挙し、それぞれの項目について具体的に聴くべき質問事項を整理する。ツリー状にして記憶することで、会話を行う際もスムースになるという。ツリーを見ながら会話の内容を事前に頭の中でリハーサルすると効果が高まる。

（２）会話の中で話がそれても軌道修正すること

３Cで質問を想定しても相手によっては話がそれてしまうことがある。そんな時にも慌てずに相手の話に耳を傾けながら質問ツリーを意識して、④でたYES・NO質問などで会話をコントロールするようにする。

また会話の中でどうも盛り上がらない時は、質問のシナリオを柔軟に変えることも必要である。

質問のシナリオはあくまでも、こうすれば聴きたい話が聴けるはずだといった仮説である。固執して質問を続けるのではなく、会話の流れに合わせて柔軟に話題や視点を変えて本質に辿り着くようにしたい。