2012.10.10  日経産業新聞の記事「質問力で商機をつかむ②：相手の背景を想像」から

「あの人の話は分からない」から「分かろう」とする

コラムの筆者 中野俊宏氏（HRインスティテュートチーフコンサルタント）が語るのは、相手との対話の中で必要な質問力について解説している。

【質問力を発揮するポイント】

①先ずは、相手の気持ちや思い、背景といった「物語」を想像することであるという。

事例：部下から上司Aさんへの報告シーン

部下」「今日はこれを受注しました」

上司A:「おお、よくやったな。お疲れ様」

⇒会話としては成り立ってはいるが、これ以上話が深まらない。

上司B「どんな点について力を入れたから今回の受注につながったのかな」

⇒相手の部下が長い時間をかけて受注し苦労したと想像できれば、このような質問に代わるはずだという。

部下：「実はこうでした...」

⇒部下も話が切り出しやすくなり、他の顧客への展開を示唆したりすることで、新たな商機が生まれる可能性もある。

上司のAさんとBさんの差異は、物事を受け止めるレベルの差であり、相手に対する関心の深さにある。

②相手の物語について質問するには「傾聴のスキル」を磨く。

• 相手の話にうなずいたり、「へー」などの相づちを入れたり、「そうですか」「そうなの？」といった短いコメントをしっかり抑揚を込めて投げかけ、相手に対して興味をもっていることを示す。
• 相手の言葉の「繰り返し」も相手の言っていることを理解していることを示す効果がある。ただし、繰り返すポイントを抑えないと、話がとまってしまう。
• 「つまり○○ですね」と話の要約を入れる。相手の頭も整理されて、伝え残しをなくすメリットがある。

中野氏は、どんな話が分かりにくい相手でも、相手の物語を想像しながら質問していけば、分かりにくい話も分かりやすくなるという。