2012.5.24   日経産業新聞の記事「キュレーション、情報の目利き：業務革命③」から

キュレーションの共有が売る上げにつながる

コラムの著者　柳沢大貴氏（大和総研シニアコンサルタント）による「キュレーション」の応用に関して、店舗販売など接客の際に利用できることを、大型量販店の照明器具売り場を例に説明している。

【現物をインターネットでの情報と置き換えてみる】

柳沢氏が言うのは、大量の商品が生み出されている今日、実店舗でも多くの商品が出回ってる。そんな中から消費者自ら欲しい商品を手に入れるためにもキュレーションが重要であると指摘する。

キュレーターは、インターネットでの情報を商品と置き換えてみるとイメージしやすいという。この場合のキュレーションを行うのは売り場の販売員だ。接客に対して顧客のニーズを的確に、多くの商品から選択する必要があるからである。

【選択から絞り込み購買行動へ】

多くの商品から、判断しやすい状況に誘導する必要がある。判断に迷うほど選択肢が多いと購買行動に移らないからである。まず、最先端の機能等を訴える方法もあるが、例えば照明器具はインテリアの一部として考えられるから、お客様の利用シーンを販売員が聞き出しカタチを決めて、顧客が購買後のイメージを持つようにする。こうすれば商品は絞られ、光源の色や機能や価格、省エネ効果などに訴えやすくなる。最後には顧客のニーズに在った商品にたどりつくことになる。このような接客技術はまさにキュレーションであり、販売員のこういったノウハウを以下に売り場全体で共有しているかが、販売増の決め手となると柳沢氏は指摘している。