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2023.3.29  日経産業新聞の記事「SmartTimes:自分を変える方法は?」から

回避策では解決策にはならない

コラムの著者  スティーブン・ブライスタイン氏(レランサ社長)は、自らの恐怖症からの脱却の体験から同様にビジネスの世界でもこの手の恐怖症があり、それを克服することで見方が変わり現実に対応できることをある企業の営業担当の逸話で考察している。

○自分は変わらないが体験で見方が変わる

 ブライスタイン氏は、以前からクモ恐怖症で悩んでいたところ、オーストラリアに移住することで恐怖症から単純な「蜘蛛嫌い」に変化したという。自分自身は変わっていないが、体験が恐怖症を克服したという。

ビジネスの世界での頭からある方法から離れることに恐怖を感じる人がいると言う。ブライスタイン氏はとある企業の営業担当者にグループコーチングをしていたときの逸話を紹介している:

  • グループの課題:高い職位のエグゼクティブバイヤーとの打ち合わせを取り付けたい。
  • これまでの行動:これまでは営業担当は職位の低い現場担当に会って提案書を渡し、それを現場担当の上司に上げてもらって最終的な決断を待つというスタイルだった。上司に直接の紹介を試みたが失敗してきた。
  • ブライスタイン氏のコーチング:まず、営業担当者に窓口を避けて幹部レベルの役員と直接接触を試みる方法を説明。グループでシナリオを作成し、上位の打ち合わせのロールプレイまで行った。さらにロールプレイも交渉や商談を成立させる実演を通して学んでもらった。
  • 営業担当のその後の行動:これまで日本企業でも実績のある方法とコーチングであるにもかかわらず、営業担当は、日本企業ではこのようなやり方は通用しないので遺憾の無駄であったと非難したという。結局、営業担当は苦言を吐いて席をたち、他のグループのメンバーも戸惑いながら、メンバーの1人が、この方法でやりたいのでさらにコーチングを続けたいと述べたという。

問題の営業担当の態度では現実逃避でしかなく、決定権のある顧客に会って提案を受け入れてもらうまでは進まない。方法を変えてでも回避策でなく解決策を選べばよい。💡🏗🚚📈🏢⚡️💹📖🖋🔑🩺💉🏢⚡️🎓👔⏰🔧💻🖥📻🖋🌏💡🔎🌍happy01🇯🇵🇺🇸

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