2023.3.22  日経産業新聞の記事「眼光紙背：営業担当の存在意義」から

ウィズコロナ時代の営業活動の変化

コラムの著者が注目しているのは新型コロナウイルスとの共生が進み、社会活動も次第にコロナ前に戻りつつあるが、会社幹部の表情がさえないところだという。それは何か。

○苦労してまとめた営業用マニュアルが役立たない

　コラムの著者によれば、「せっかくマニュアルを新しく製作したのに誰も使ってくれないようで」とぼやいたのは当該会社の幹部だという。この3年間の営業活動はほぼリモートでやりとりしていたので、リアルな対面での商談に不慣れな若手社員向けに営業マニュアルを刷新したのだという。

現実は、リアルな商談もなしに契約更新ができているという、営業にとっては不気味な結果である。当該会社がB2Bであるという特殊性もあるだろうし、サプライチェーンの混乱が残っていることから、商談先は在庫確保が最優先となっており、「納品優先」で営業担当に頭を下げてくるのだという。

さらに、これまでの営業活動といえば「価格交渉」が中心であった。ねぎってくる顧客にどうやって値切り幅を縮小するのが営業担当の腕の見せ所であった。先の改訂したマニュアルも価格交渉のノウハウに多くのページを割いていた。ところが、原材料や資源価格の高騰で、商談先の顧客から、「オタクも大変しょうから」と言われて、言い値でOKであるとなってしまう。その訳は、最近は公正取引委員会の視線が気になるようで、当局にあらぬ誤解をされてはたまらないからだという。

コロナ禍で様変わりした商談風景。次世代の営業や営業自体の存在意義が問われている。📉📈👦👧🧑‍🦯👩‍🦯⚡️💹📖🖋🔑🩺💉🏢⚡️🎓👔⏰🔧💻🖥📻🖋🌏💡🔎🇯🇵