2023.2.8  日経産業新聞の記事「SmartTimes：デジタルと組織の『型』」から

自社の体型にあったシステムではなくシステムの体型に合わせた組織に変えることがDX推進の一歩

コラムの著者  栄籐 稔氏（大阪大学教授）は、導入するICTに合わせて商売・ビジネスのやり方を変えることを日本の企業では行えず、DX推進の第一歩である業務の改善が進まないという。

○ビジネス・プロセスの「型」を知ってデジタル化に対応する組織変革を行おう

栄籐教授によれば、デジタル化の導入は、ちょうどオーダーメードの服を買い続けるか、それとも既製服に合わせて体型を変えるかという話に似ているという。つまり、高価なオーダーメードと使い回しができない服よりも、適切な価格で使い回しもできる服を選ぶことになるという。日本企業は、これまでICTの導入の多くはオーダーメードで、すでにあるプラットフォームに合わせた組織に変えて効率よく進めるところは極めて少ないという。

良い例が営業活動である。欧米で利用されている米セールスフォースが提供するSalesforceという営業支援システムで営業の案件管理を自動化するものである。商談ごとに成約見込み、予実管理を行なって、商談の見極めから成約まで、一連の営業活動の効率化を支援する。

ただ、これが日本のシステムと違うのは、欧米の営業の「型」に基づいたものである点である。米国の法人営業の定石は以下の3つの別組織が分業し、一気通貫で連携するという「型」である：

• マーケティング：見込み客の探索と掘り起こし
• インサイドセールス（内勤営業）：見込み客の中から成約の可能性の高い顧客を抽出する
• フィールドセールス（外勤営業）：インサイドセールスが絞り込んだ・育てた有望顧客を成約に導く

ところが、日本企業では、顧客開拓・管理・商談の全てを担当する法人営業担当者のみで行なう。ここが大きな違いである。この組織・文化が変わらない限り、「型」を生かしたデジタルの業務効率化にはたどり着かない。

上述は営業部門の事例だが、世界のさまざまな自動化システムにはこのような「型」が存在する。デジタル化を推進するには、今の会社に合わせるのではなく、システムに合わせて「型」の合理性を十二分に利用すべきだと栄籐教授は示唆している。💡🏗🚚📈🏢⚡️💹📖🖋🔑🩺💉🏢⚡️🎓👔⏰🔧💻🖥📻🖋🌏💡🔎🌍🇯🇵🇩🇪🇺🇸