2021.5.19   日経産業新聞の記事「SmartTimes：営業プロセスを管理する」から

日本の強い生産管理と同様に営業にもプロセス管理を

　コラムの石黒 不二代氏（ネットイヤーグループ社長）は、自らの米国留学で気づいた米国と日本の営業の相違点について語っている。

○１軒のレストランから上場企業にまで押し上げた起業家精神

　石黒氏によれば、日本で業績の良い会社は得てして営業の強い会社であるという。それは海外、特に米国でもそうで、「アラスカで氷を売る男」というように強烈な営業をいった。しかし、石黒氏は、このような営業に頼っていてはすべて人に依存し、明確な営業プロセスをもった組織力には勝てないという。つまり、強い営業とはいらないものを売ってくる営業で、マーケティングとはそのような営業担当が不要な仕組みを作ることにあると言う。

日本企業はこの仕組みづくりに弱く、ド営業や阿吽の呼吸といった仕組みやプロセスを軽視する態度や言葉が横行して未だにうまくいっていない。いち早く営業のプロセス化に成功したのは米国である。広大な国土でリード（見込み客）の獲得から受注までを営業が担当していたのでは効率が悪い。そこで、リードの獲得を戦略的にやるマーケティング部門が誕生したが、当初は営業からリードが弱いといった内部でのいざこざがあった。しかし、マーケティング部門と営業部門の間にインサイドセールスという部門を作って、リードが商談につなげる製品やサービスの効用を知らせ、顧客の興味を喚起することにした。リード作りをマーケティングが、商談作りをインサイドセールスが、提案や契約を営業が行うプロセスができた。このような営業の細分化は日本では不要と言われそうだが、翻って見ると、日本企業の得意な生産現場も資材の調達から、製造ラインへの供給、生産活動、作業員の配置、在庫管理、品質管理といった工程の最適化が行われ、世界でも絶賛されている。同様に営業プロセスを見直せば、その重要性は明確である。💼🍽📶🩺📈😷💻💡🏢🏠📖🎓⚡️🌏🌏💡🔎🇯🇵🇺🇸