2013.6.13   日経産業新聞の記事「YES引き出す企画書⑰：期待、推し量る」から

聴く相手の期待を意外性によって「良い意味で」裏切ってみる

コラムの著者　清水久三子氏（アンド・クリエイト代表）は、相手の期待に応える際に、先ずは相手の期待を推量したり、本人も気づいていない潜在的な期待も見積もり、メッセージにういての期待を上げることについて述べている。

○意外性の戦略をＳＷＯＴで

企業戦略の立案に使われるフレームワークを、今期の期待の推定とその対策としてＳＷＯＴ分析を清水氏は行っている。

【Ｓ（強み）：相手にとってメッセージが意外な場合】

• 論点着目戦略：あまりひねり出さなくても良いが、相手によっては、テーマを認知していないことがある。その場合「なぜ今○○なのか」という背景情報を伝える。
• 自分が思っていたことより重要なことを示す。

【Ｗ（弱み）：相手にとってメッセージが意外でない場合】

• 知識の隙間戦略：最も苦しいケース。相手に興味を持ってもらいにくいテーマや競争が激しく優位性が出せない事態。
• 疑問を与え、相手の興味や関心を引き付ける。清水氏は、「問い」と「答え」という伝え方で、知識の隙間があることを刺激するアプローチを勧めている。例えば「Ａとは何でしょうか？」と問い、知っている場合でも「自分が知らない事があるかもしれない」と知識の隙間が作られ、不安になり、その後伝える情報の価値を相対的に上げる方法である。

【Ｏ（機会）：相手がメッセージに総論賛成の場合】

• 差異化戦略：行動や選択の決め手となる「差異」を主張する。
• 競合との差異に意外性を出していくことで勝敗を決める。この時相手に伝わっていない事を洗い出す必要がある。

【T（脅威）：相手がメッセージに反対な場合】

• 再ポジショニング戦略：ポジションを最定義して重要性を上げてもらう必要がある。
• 「ＸＸと思われるかもしれませんが、実は○○なのです」と相手が抵抗しているものとは違ったものとして打ち出す。相手のイメージとギャップのある情報は何かを考える

○相手が自ら答えを出せるのがベスト

自分で出した答えは人から言われるより価値あるモノと感じる。それには相手の情報を念入りに収集することが秘訣である。