2013.2.21   日経産業新聞の記事「YES引き出す企画書②：相手を知る」から

相手の期待値と理解度を推察

コラムの著者　清水久三子氏（日本IBMでコンサルタント育成などを担当）は、読み手のプロファイリングを行って、企画の内容を巧く伝え、行動してもらうコツを解説している。

○プロファイリング

犯罪捜査で犯人像を浮かび上がらせる手法がプロファイリング。企画書づくりでもプロファイリングは重要と清水氏は指摘する。

特定の人物の心理を分析し、行動の特性を明らかにすれば行動を起こさせるのも効果的だという。

同じ行動を取ってもらう場合でも、相手に訴求するポイントがことなるという。

○事例：沈没しそうな船上で海に飛び込むシーンを想定

国民性がでるとのこと：

• イタリア人：「海で美女が泳いでいます」
• ドイツ人：「規則ですので飛び込んでください」
• 米国人：「今、飛び込めばヒーローになれるでしょう」
• 日本人：「皆さんが飛び込んでいます」

海に飛び込ませるという行動を取ってもらう場合、このように相手によって様々。誰に対しても同じメッセージを伝えても「YES」を引き出すのは困難だ。

○相手の人物像から期待値と理解度を推察

相手の人物像から期待値を、相手の持っている情報や知識から理解度を推察して、何を訴求するかという仮説を引き出すことだと清水氏は指摘する。

①人物像：相手の略歴、役職、業務

②期待値：優先順位、判断基準：事例では、美女、規則、ヒーロー、他の人がやっているかなど

③理解度：企画書のテーマに対してどの程度相手の知識や情報を持っているか

• 初心者：そもそもwhat（それは何か）、why（なぜやるべきか）
• 経験者：How
• 権威者：決定のポイント

さらに、期待値と理解度を推察したら、何をどのように伝えるのが意思決定に効果があるかを検討する。

○意思決定の際に働く6つの心理

• 返報性：何かをしてもらったお返しをしなくてはと思う心理
• 一貫性：人の信条にはノーといえないという心理。この企画は貴方がやろうとしていることと合致するといった訴求。
• 社会的証明：自分も他人と同じようにしなくてはと思う心理。普及や事例が効果的
• 好意：好きな人の要求には応えようとする心理
• 権威：偉い人が言っていることには逆らえないという心理
• 希少性：最後の1つと言われると、つい決めなくてはと思う心理

これらの攻めどころを検討する。