2012.10.31  日経産業新聞の記事「質問力で商機をつかむ⑤：『柔』の交渉スタイル」から

質問調のコミュニケーションで議論を膨らませ建設的に

コラムの筆者 中野俊宏氏（HRインスティテュートチーフコンサルタント）の今回の話題は、話し相手に何かを気付かせるような「柔」のスタイルである。

○「柔」の交渉スタイル

自分のやり方や実績に自信お有る人が多い職場では、「それはおかしいでしょう」といった直線的な主張がはびこり、結論が出ず、雰囲気もギスギスしがちだという。このような職場で「剛」の交渉スタイルから「柔」に帰るには、質問調の会話を推進することで改善するという。

• 「○○の可能性もありすよね」：相手も話に乗りやすい
• 言いにくいことを指摘する場合：「成程、そういうやり方も考えられるのですね」「もし、別の切り口があるとすれば、○○のようなやり方はいかがでしょうか」といった、相手の考えを一旦受け止め、その上で代替案を投げかける
• 相手に何かを気付かせる場合：「素朴におもったのですが」という前振りを入れて「どうして、この進め方なんですか」と質問。相手が丁寧な説明をしてくれたら、相手もそのうちに、固執した方法に気付く。その際に「代替案はどんなことが考えられそうですか」と促す。
• 「例えば」、「具体的に」：相手の曖昧な考えを明確にする
• 「つまり、どういうことですか」：話の拡散を防ぎ、視点を上げる
• 「他にはどんなことがあるんですか」：情報に根拠が乏しい時

何れにしても相手に、視点を上げたり、拡げたりしながら、相手に気付きを与えるように誘導していく。