2011.2.24 日経産業新聞の「ロジカル営業で行こう（上）」」より

「よいもの」＝「最新商品」から提案型の営業強化へ

コラムで、著者のアビームコンサルティング執行役員でプリンシパルの近藤敬氏が事例を引いて、従来営業のありがちなポイントを説明している：

○例えば顧客から以下のようなない話を聞いたらあなたはどう考えるだろうか？

「これまで14年も使っているあなたの会社の機械だが、保守期限が1年後に迫っている。何とか2年ぐらい延長できませんか」

さて、従来型の営業マンAさんは、「良いモノを安く」の見地から、最新鋭機の小脇に抱え説明したが、顧客からは色よい返事がない。大幅な割引でもダメ。Aさんの間違いは何か？

これは、Aさんは、上の話を「買い換えたい」と受け取ってしまったことだろう。顧客からは実は一言も買い換えたいといった要望はでていない。仮説を立てると、今の機械の機能が必要なのか、あるいは近い将来、既存の機械を事業撤退などで売却したいのかもしれない。つまり、このような「なぜ、なぜ」といった仮説をたてた上で、顧客の話を聴かないと、商談は成立しない。この仮説を立ててニーズを探ること、これが提案型営業のキホンだ。仮説の立て方、つまり論理の立て方（ロジックを組み立てる）ことが営業の強化となる。