2014.11.27   日経産業新聞の記事「三浦俊彦の目：新興国での小売り戦略」から

テストマーケティングになるインドネシア

コ ラムの著者　三浦俊彦教授(中央大学商学部)は、BRIICsと呼ばれる中国、インドに次ぐ新興国諸国でインドネシアについてその可能性について語っている。

○所得格差を念頭に置いた卸／小売り戦略

食品や雑貨などメーカーや小売りの現地法人の聞き取り調査で問題となったのは、インドネシアの流通チャネル戦略の重要性であったという。つまり、見知らぬ海外でどの卸と付き合い、その小売りで販売するかは重要かつ難しいところだと三浦教授は示唆している。

インドネシアは他の東南アジアと同様に

• MT（Modern Trade, 近代的流通）；ハイパーマーケット、スーパーマーケット、コンビニ
• TT（Traditional Trade, 伝統的流通）；バザール、公設市場、屋台式商店「ワルン」

がある。

これまでは、TTが中心であったが、経済発展とともにMTの構成比がジャカルタなど都市部で増加している。ポイントは、所得差による利用者層の相違である。上中位層はMT、下位層はTTをよく使う。一見、MTは付き合いが容易に見えるが、棚代（Listing Fee）が取られる。陳列を良くする代わりに所場代を払えという訳で、米国のSloting Allowanceに近いという。

この棚代はコストがかかるので人海戦術でTTを開拓することもあるという。今後の経済発展で、MTが増えるのは見えているが、TTもボリュームゾーンであることから、どう攻めるかでインドネシアは格好のテストマーケティングの対象となるという。